今年もまた新しいお客様（クライエントさん）とのご縁をいただき、二人三脚でクライエントさんが描く未来へ進んでいます。
ですが、昨年位から 「今までのようにお申込みがいただけなくなった」 「商品のご案内ページをクリックする反応が悪くなった」 とお声をいただくようになりました。
その対策として、新たに商品・サービスを作りたいのだけれど、またお申込みをいただけないのでは？と不安をお持ちの方が多いようです。
商品・サービスにお申込みが入りづらくなった原因は、コロナ以降、世界・経済状況も不安定となり副業・起業される方が一気にふえたこと。
そしてお客様の方も、本当に結果がでる商品・サービスを見定めている気がします。
では、今後おとなのひとり起業家はどのように商品・サービスを開発していけば良いのでしょうか？
こんにちは！小林雅子です。
大人女性のゆとり起業を伴走サポートしています。
このブログは、
- 商品サービスを提案してもお申込みがいただけず、セールスすることに疲れている
- お申込みが入らず、頑張る気が失せつつある
- お客様の方から欲しいとなる商品サービスがどんなものか知りたい
- 商品サービスの提案をせずとも売れる商品が欲しい
- すんなり購入していただける商品サービスを持ちたい
そんな方へ。
・個別相談の終わりに、お客様からお申込みの話がでる
・ムリなセールスが不要になり、セールスが楽しくなる
・お客様の欲しい未来へ一緒に行けるのが嬉しくなる
・自分の未来を信じられるお客様と出会える
そんなひとり起業が楽しめる商品サービス作り５つのポイントを、今日はお届けしますね。
目次
商品・サービスをご提案しても、なぜ「考えます」といわれるの？
個別相談で「考えます」「自分でやってみます」と言われた後に、他のコンサルさんの同じようなサービスにお申込みされているお客様を目にし、落ち込むことありませか？
それも自分より高い価格のものにお申込みされていたりすると、落ち込むどころか、お客様に商品をご案内するのも躊躇しますよね。
わたしも何度も経験していますし、そんな時は自分の存在価値さえ考えていました。
でも、お客様はどうして高くてもお申込みするのでしょう？
少し考えてみてくださいね。
私は、あることが作用しているのでは？と考えています。
そのあることとは、”お客様が商品・サービスを通し欲しい未来をイメージできているか” ということです。
というのもね。先日我が家は車を買い替えたのですが。
車検代や今後の物価高、主人の定年を考えると、我が家にとっては最後の買い替え時かな・・・と思案しつつも、踏ん切りがつかずにいたの。
でもね、ある車に試乗した時、私の頭の中は買い替えた車で主人とドライブしている姿が浮かんできて。
定年後の二人の時間のために、その車を購入しようと決意。
少々予算オーバー気味で、担当者の対応も・・・だったのですが、申込書にハンコを押したわけなのです。
そのような経験からも、”お客様がどれだけ欲しい未来を鮮明にイメージ出来るかで、物は買われるのだなぁ”と思ったのです。
言いかえると、お客様がご自身の未来像を鮮やかに描き出せれば、お客様はご購入くださるということですね。
ただ、今回は現物があるからイメージしやすかったのですが、形がないものをイメージしてもらうのは難しかったりします。
だとすると、そんな時はどうすれば良いか？なのですが・・・。
それが、ステップを描いてあげることなのです。
（現物がない場合は、ある場合に比べると”販売者”自体も購入決定を左右する重要な要素となります。）
商品を提案しなくてもお客様が欲しいとなる商品・サービスの３つの要素
お客様が欲しい！となる商品・サービスの３つの要素は
要素１：お客様がご自身の未来像を鮮やかに描き出せること
要素２：欲しい未来までのステップがイメージできること
要素３：そのステップなら自分にもできるとわかること
です。
つまり、ゴール（なぜその未来が欲しいのか）・方法・手段が分かることです。
いくらお客様がご自身の未来像を鮮やかに描き出せたとしても、そこまでの行き方（方法）や道（ステップ）が分からなければ不安になりますよね。
さらに、行き方（方法）や道（ステップ）が分かったとしても 自分にできるかが見えなければ、「私にはムリかも・・・」となってしまいます。
ですので、ゴール・方法・手段のすべてがお客様にイメージできるようにすることが重要になるのです。
お客様がご自身の未来像を鮮やかに描き出せる商品・サービスを作る５つのステップ
ではどのようにすれば、お客様がご自身の未来像を鮮やかに描き出せる商品・サービスを作ることができるのでしょうか？
今日はその方法を５つのステップでご紹介しますね！
その５つのステップとは、
１、お客様と悩みをとがらせる
２、他の方法より簡単に思える根拠を作る
３、ゴールまでのステップをつくる
４、ビフォーアフター・アフターを明確にする
５、バックアップサポートで安心感を与える
です。
１、お客様と悩みをとがらせる
お客様と悩みをとがらせるとは、よりピンポイントにお客様とお客様が持つ悩みを描くと言うことです。
先ほどの私の例で言えば、
・車検費用と下取り価格が気になっている
・夫が定年近く、最後の車の買い替えと思っている
・定年後の夫とのライフスタイルに車があると嬉しいと思っている
・車検前に納車があると嬉しいと思っている
などとすると、とかなり条件が絞られますよね。
このように、あなたのお客様の状況と悩みを絞り込んでいくことで、お客様はより自分のこととして捉えやすくなります。
２、他の方法より簡単に思える根拠を作る
極力、人は簡単な方法で問題を解決したいと思うもの。
ですので、あなたが提案する方法が、
・どのように簡単なのか？
・何と比べて簡単なのか？
を明確にすることで、お客様にも「これなら私にもできるかも！」と思っていただきやすくなります。
例えば、ＳＮＳを幅広くしていて、どれも中途半端になっている方には、多方面に力を注ぐより、一つのことに集中した方が簡単ですし進捗も早いですよね。
だから、集中するものを決め、それに注力していきましょう！とすれば、そうだよね。となりますよね。
実際に簡単なものでなくても、お客様にとっては簡単と思える根拠を言葉にしてみましょう。
３、ゴールまでのステップをつくる
簡単でもゴールまでの全体像がわかれば、お客様は未来へ進んで行く様子をイメージできます。
人はイメージできないことを実現することができません。
ですのでゴールまでのステップをつくり、そのステップごとに
・何ができるのか？
・どうなるのか？
を明確にすることで、ご自身がやること、進むイメージをしてもらいやすくなります。
４、ビフォーアフター・アフターを明確にする
ビフォーアフター・アフターとは、
悩んでいる現状（ビフォー）
↓
悩みの解決（アフター）
↓
解決した先の状況（アフターアフター）
です。
例えば、”メルマガが書けない→書けるようになる”は、”悩んでいる現状→悩みの解決”です。
ですが、なぜメルマガが書けるようになりたいかと言えば、メルマガの時間設定を活用すれば、自分が直接話をしなくても、家族との時間をすごしていても、お客様へ商品・サービスを届けてくれるからです。
つまり、自分の時間を大切にしながら、自分の好きな仕事がで収入を上げる生活を望んでいるからなのです。
これが、問題が解決した先の状況、つまりアフターアフターです。
このアフターアフターこそがお客様が本当に手にしたい未来。
ここを鮮やかに描き出すことで、お申込みにつながりやすくなります。
５、バックアップサポートで安心感を与える
お客様がお申込みを決断される前やお申し込みされた後は、自分なら出来る！・いや本当に出来るだろうか？という思いが行き来しています。
わたしもそうですし、あなたも同じはないですか。
そんな不安を取り除くサポートがあれば、”これなら自分でもやれそう！”となりますよね。
メインの商品・サービスとは別にバックアップサポートや特典などを準備できれば、お客様の背中を押し、安心感も与えられます。
まとめると・・・。
私たちがお客様の描く未来を鮮明にし、お客様とお客様の描く未来にいかに寄り添いえるか？なのだと思います。
その思いとお客様の心が繋がった時に、お客様の方から「お願いできますか？」となっていくのだと思っています。
さいごに
商品・サービスをお届けする理由は、売り上げを上げることが目的ではありません。
本来は、お客様がお客様自身の欲しい未来を手にするお手伝いをすること、誰かのお役に立ちたい！が目的だったはず。
そのお手伝いのお礼が売り上げなんですよね。ここを忘れずにいたいですね。
と言うことは、商品・サービスを作る際もお届けする際も、私たち自身がお客様の未来を信じること、その姿勢がもっとも重要なのでは？と思います。
そして、お客様とお客様の未来を信じる気持ちこそが、おとな女性が無理なセールスをせずともお申込みいただける強みなのだと思っています。
小林雅子
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